Como o lead vira cliente (conversão)

Resposta rápida

O lead vira cliente quando acontece o fechamento de uma venda (PDV ou proposta convertida). A partir daí, o cadastro do lead é promovido para a base de clientes: ganha ficha de cliente com histórico de compras, créditos, agendamentos e tag de “cliente”. A taxa de conversão (quantos leads viraram clientes) é uma das métricas mais importantes do funil.

O que é a conversão

Conversão é a passagem do lead pra cliente — quando o lead deixa de ser “potencial” e vira alguém que comprou. Do ponto de vista do sistema:

O lead tem uma ficha de lead (dados básicos, interações, etapa no funil).
Quando uma venda é fechada, o lead é promovido a cliente — passa a existir na base de clientes, com histórico de compras.
A ficha de lead é mantida para histórico (timeline de interações), mas a operação passa a ser na ficha de cliente.

O que dispara a conversão

A conversão acontece quando há uma venda fechada vinculada ao lead — pelas vias:

PDV (Ponto de Venda) — venda registrada com o lead/cliente vinculado.
Proposta comercial convertida — proposta que vai de “enviada” para “aceita/fechada”.
Marcar compra sem venda — funcionalidade para registrar que o paciente comprou sem lançamento de venda (veja Marcar que o paciente comprou sem lançar a venda).

O que acontece no funil

Na conversão, o lead sai do Funil de Vendas e é movido automaticamente para o Funil de Clientes, na etapa Novo Cliente. Por isso a etapa “Comprou” do Funil de Vendas normalmente fica vazia — ela não é o destino de quem comprou.

Depois da conversão, a etapa do cliente no Funil de Clientes passa a acompanhar a situação calculada pelo sistema (Ativo, Abandonado, Finalizado, etc. — veja Jornada do Cliente). Você não precisa (nem deve) posicionar o cliente manualmente:

Se o cliente agendar uma nova avaliação, ele volta temporariamente ao Funil de Vendas (Agendado → Compareceu → …) até o desfecho — e retorna ao Funil de Clientes tanto se comprar quanto se não comprar.
Se um cliente convertido for parar nas etapas Comprou, Não Comprou ou Em espera do Funil de Vendas (arraste manual ou movimentação em massa), o sistema o devolve automaticamente ao Funil de Clientes na etapa da situação atual dele.

O que muda na ficha

Na ficha de cliente (acessível por Clientes → Lista de Clientes ou via ficha do lead convertido), você tem:

Histórico de compras com data, itens, valor, profissional.
Saldo de créditos (veja Créditos do paciente).
Histórico de agendamentos com status (agendado, confirmado, atendido, faltou, cancelado).
Total gasto e LTV (Life Time Value — depende da configuração).
Tag de “cliente” automática + tags manuais.
A ficha do lead original continua acessível pela timeline (atividades, mensagens, mudanças de etapa).

Como acompanhar a taxa de conversão

A taxa de conversão está em Relatórios → Leads → Métricas do Funil (e em Entendendo o funil de vendas na visão geral do Kanban).

Taxa global — quantos % dos leads da clínica viraram clientes no período.
Por etapa — em qual etapa do funil os leads mais convertem (e em qual mais desistem).
Por origem — qual canal traz lead que mais vira cliente.
Por profissional — qual vendedor/SDR tem melhor taxa.

A taxa varia muito por tipo de clínica, serviço e operação. Use como referência interna (evolução mês a mês) mais do que comparativo com mercado.

Como melhorar a conversão

Reduza o tempo até a conversão. Lead esfria com o tempo. Automação no funil (Jornada do Cliente) ajuda a manter o lead ativo.
Mensure gargalo por etapa. Se a etapa “Proposta” perde 80% dos leads, o problema não é captação — é fechamento de proposta.
Cuidado com lead frio virando cliente. Lead que volta sozinho (sem campanha) tem conversão melhor que lead reativado por disparo em massa. O follow-up humano ainda vale.

Perguntas frequentes

O que é a conversão de lead em cliente? A passagem do lead pra cliente, registrada quando há uma venda fechada (PDV, proposta aceita, ou marcação manual de compra).

Como sei se um lead virou cliente? Na ficha do lead, a tag “cliente” aparece quando a conversão aconteceu. O lead também passa a existir na Lista de Clientes com histórico de compras.

O cliente comprou mas não aparece no Funil de Clientes. E agora? Primeiro confira a Lista de Clientes — todo cliente convertido aparece lá, independente do funil. No funil, a conversão move o cliente automaticamente para “Novo Cliente” e depois para a etapa da situação dele; se ele foi movido à mão para o Funil de Vendas (Comprou, Não Comprou ou Em espera), o sistema o devolve sozinho ao Funil de Clientes. Se o cliente está em outra etapa do Funil de Vendas, é porque há uma nova avaliação em andamento — ele volta ao registrar o desfecho (Vendeu / Não comprou).

Posso reverter? Depende do sistema — conversões uma vez registradas viram histórico. Para “voltar” um cliente a lead (raro), o caminho comum é criar um novo lead a partir da ficha de cliente.

A taxa de conversão ideal? Varia muito por operação. Use como referência interna — tendência mês a mês — e não como benchmark de mercado.

Como melhorar a taxa? Reduza o tempo até a venda, identifique o gargalo por etapa, mantenha follow-up ativo, e foque em lead qualificado (use Audiências e Tags).

Termos relacionados

conversão · lead · cliente · venda · proposta · PDV · taxa de conversão · funil · LTV